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超实用的美容师销售方法

时间:2018-1-11 9:02:38 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:241

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美容师销售不成功,其根本还是要从自己身上找原因,分析自己对销售无法突破的真正原因,对症下药才事半功倍,解决根本问题才能解决销售障碍。

美容院做销售,如何通过“熟人关”抓住顾客心理

下面,为大家分享美容师不能成功达成销售的六个方面:

一、不敢开口

美容师所存在的问题:自信心不够,专业知识不够,对产品了解不够透彻。

二、不愿开口

美容师所存在的问题:因环境及对象不同,造成不愿开口;心情不好,情绪化影响;受到顾客拒绝,打消了积极性。

三、不知道说什么,完全没有东西说

美容师所存在的问题:不了解顾客性格,不懂得迎合顾客兴趣寻找话题,自身知识面狭窄。

四、说了很多,顾客还是不买

美容师所存在的问题:没有了解顾客的需求,盲目推销;不能解除顾客的抗拒;太急于求成;服务不到位,专业不够,顾客不相信;顾客经济能力有限。

五、无法回答顾客提出的问题

美容师所存在的问题:专业性不够,夸大其词,不能自圆其说,介绍产品太直白。

六、不敢推荐高价产品或项目

美容师所存在的问题:以自己口袋衡量顾客口袋,对产品不信任,对虚高价格产生不忍欺骗顾客心理,习惯常卖产品的销售方式。

对于美容师销售来说,美容师应首先了解到自身是否存在这些问题,继而针对这些问题做出改进,然后再研究顾客。

那么,想要成功将产品销售出去,美容师应该具备哪些沟通的技巧呢?这里小编为美容师总结出几大销售方法,运用得当的话,让工资蹭蹭往上加:

请求成交法

当顾客对产品有兴趣时,可直接请求成交,这是最容易成交的方法,具体在以下三种情况时使用:

1、老顾客:美容师和老顾客之间比较了解,容易取得信任,因此可以直接向对方推荐产品、请求成交。

2、顾客对产品有好感,并流露出购买意向,可一时又拿不定主意或不愿主动提出成交要求,美容师可以直接请求对方购买,推动成交。

3、虽然顾客没有明显的购买倾向,但对产品有兴趣,并询问了一大堆问题。那么在回答完顾客的提问之后,就可以顺势请求对方购买。

请求成交法的优点:充分利用成交机会,快速促成交易;节省销售时间,提高工作效率。请求成交法的局限性:如果应用不当,会给顾客造成压力,使顾客产生抵触情绪。

假定成交法

为顾客描述拥有产品后的美妙感觉。

假定成交法是假设顾客已经使用了自己的产品会产生什么效果,通过这种假设激起顾客购买的兴趣。

具体可以这样说:“假如您使用了这款产品,您脸上的斑点将会在使用两个月后渐渐淡去,您再也不用为脸上的斑点烦恼了。”就是把顾客使用产品后的美好改变和美妙感觉用语言描述出来,让她心动,产生购买欲望。

女性容易产生感性消费,因此美容师使用假定成交法还是非常有效果的。

选择成交法

有个著名的销售例子:老板问前来吃饭的顾客:您加两个蛋还是一个蛋?而不是问:您加不加鸡蛋?因为前者的成交率是100%,只是成交量不同,而后者的成交率只有50%。

前者就是选择成交法。选择成交法就是假定顾客已经成交,给她提供两种成交方案任她选择,顾客原本可能没有成交想法,也会因此掉入你的“成交陷阱”。这就是让顾客在不知不觉间按照你的思维走。

美容师具体可以这样做:您看您是买一套还是买两套?您下一次是礼拜二来还是礼拜三来?这种方法就是规避客户要还是不要,不给顾客拒绝的机会,直接把她往成交的方向引。

但注意,给客户提供选择方案时不要过多,两三项就好,否则顾客会因为选择困难症而继续陷入犹豫。选择成交法从表面上看主动权在客户,事实上主动权在你,是你给了顾客一个范围,是你“耍了一个手段”促成了交易。

保证成交法

对交易后可能会出现的某种后果做出保证。

保证成交法是在顾客对产品有某种担忧而犹豫不决时,美容师就可以向顾客做出保证,从而打消顾客的顾虑促成成交。

比如,“您放心,这个产品已经经过无数次试验,非常安全,您完全可以放心使用。”“您放心购买,如果产品没有效果,您可以随时退回。”

保证成交法用在什么时候?顾客对产品不太了解,产品单价过高,担心没效果,担心有风险……,这时,美容师就应该向顾客做出某种保证,增强顾客的信心,促成交易。

使用保证成交法要注意两点:一,摸准客户的顾虑在哪方面,针对客户担忧的问题做出保证;二,保证必须是可以实现的,不要为了成交胡乱做出保证,否则以后做不到会有损美容院的信誉。

“我考虑一下”成交法

可不可以让我了解一下,您在顾虑什么呢?

当顾客说“我考虑一下”时,美容师应该怎么应对?“好的,可不可以让我了解一下,你主要是考虑哪方面呢?是产品效果,还是售后服务,或是价格,我看看是不是因为我哪方面没有讲清楚,才会让您犹豫不决呢?”

这个时候一定要弄清楚顾客的“考虑一下”是什么意思,是对产品根本就没兴趣委婉的拒绝呢?还是真的对哪方面有顾虑?弄清楚顾客的真正意图,才知道下一步怎么做。如果是没兴趣,我们就可以放弃这位顾客;如果是对某方面有顾虑,我们可以做出进一步的解释或用第四步“保证成交法”促成成交。

"鲍威尔"成交法

如果您做了这个决定,将得到很多好处。

顾客喜欢产品,但有习惯性拖延症,迟迟不肯做出购买决定时,美容师怎么办?

可以用这样的话术:美国国务卿鲍威尔说过,拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?如果你不做这个决定,当然不会有任何损失。但如果你做了这个决定,你将得到很多好处,比如1……,2……,3……

"价格太高、超出预算"成交法

任何事情都是有弹性的,您说是吗?

当顾客以“价格太高,超出预算”为借口,准备以此拒绝成交或压价时,美容师应该怎么说?

可以用这样的话术:你对自己的消费有预算,说明你是一个对花钱有规划的人,这是一个很好的习惯。但既然是预算,就可以改变是吧,任何事情都是有弹性的,您说是吗?如果这个产品能给你带来非常好的效果,您为什么要让预算来控制您呢?

学会良好的沟通方式,美容师在销售产品的时候也会更加事半功倍。

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标签:美容院营销,美容院成交技巧

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