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美容院销售产品中的“禁语”你都知道吗?

时间:2018-1-13 9:40:31 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:546

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顾客到美容院买美容产品,从观看、比较、到购买,是理性到感性的转变,在这个转变的过程中,美容院的引导起到很重要的作用,顾客可能就是因为美容师的一句话,买了产品,也可能会因为美容师的一句话,而不买这款产品。

所以,在如今竞争激烈的美容院里,美容师说什么,怎么说,是非常重要的。那么,美容院销售中,有哪些“禁语”呢?

一、你想买什么价位的产品?

这句话也是美容师们经常说的,这是在顾客进入美容院后,有些美容师的“迎宾语”,顾客听了这句话有什么反应?一些顾客会说“我先看看”,另一些则不说话,根本就不理人。

案例:

李女士想买个40,50元的产品,去第一个产品的专柜,告诉美容师我想看看XXX产品,美容师问:“你想多少钱的?“李女士回答:”先看看。“

然后,美容师把李女士领到了所有的产品前面,李女士一看,原来40,50元钱的产品很便宜,属于最低的档次。但美容院的其他产品价位都在李女士的心中偏高,最后,李女士随便找了个理由溜掉了。

在另外一家美容院,美容师问:“你喜欢什么样的产品?“然后,美容师进行了一段非常专业的讲解,而且还把她们产品的中高低做了对比,没有贬低价格低的,也没有过分表扬价格高的。最后李女士没有买,并且一再表示不想买价格这么高的。但李女士走的时候,美容师拿了一张她们产品的宣传单页给李女士,并告诉李女士,上面有化妆的一些技巧,可以看看。没过几天,李女士又重新回去买下了产品。

分析总结:

这个美容师有两点值得大家学习,第一,她没有直接问客户想要买多少钱的,而是根据客户自身的条件推荐用什么样的。美容院导购可以根据顾客的穿着,打扮,简单的估计判断顾客的喜好和性格,投其所好的给顾客推荐美容产品,这样比问顾客“你想要什么价位的”成功机率更大,因为就算顾客告诉你她想要XX价位的,也不一定是她的真心话。

第二,这位美容师有培养潜在顾客,在李女士走的时候,给了一张产品的宣传单页。美容师在销售产品的时候,如果是看人拿产品,即使价格高了,也不会高的太离谱,只要能讲出优势,讲到点子上,即使顾客当时没有买,给她一张宣传单页,让她有个念想,说不定什么时候就回来买了。

二、你喜欢哪一款,可以拿出来给你看看。

这句话顾客的回答还是“我先看看”,而且顾客已经进入了美容院,正在找她喜欢的美容产品。其实顾客也不知道哪款产品是她喜欢的,因为她看到的仅仅是外观和价格。而遇到这样的情况,很多美容师除了说“拿出来给你看看”之后,就再也无话可说了,要么跟着顾客在美容院里走一圈,要么看着顾客从这个柜台,走到那个柜台,最后走出美容院。

案例:

王女士进入美容院,美容师紧随其后,问:“你喜欢哪一款,可以拿出来给你看看。”王女士回答:“我先看看。”最终,王女士在浏览了一圈价格和产品后,离开了。

分析总结:

遇到这样的情况,建议美容师直接拿产品推荐给顾客比较好。和顾客开始沟通时要先赞美顾客,例如:姐,你的裙子真漂亮,很修身,是在哪里买的呀?改天我也去买一条!又或者,姐,你这个发型真好看,非常符合你的气质,你在哪里做的头发,有空我也去看看等等这样的话,然后再告诉顾客,美容院有几款美容产品,特别符合你这个年龄段的顾客,而且买了的顾客都反应护肤效果、美容效果很好。

三、你还犹豫什么?是哪里不满意吗?

很多美容师这么说过,问顾客这句话,多数是在美容师把所有的功能都讲了,把价格和活动也说了,但顾客就是没有掏钱买单的情况下问的。

美容师或许很想知道顾客为什么犹豫,然后根据顾客的回答讲解。还有一小部分美容师觉得实在是没有什么内容可以讲了,但又不能不说话,就只能这么问顾客了。

顾客听了这句话会是什么反应呢?大部分的顾客会找一些他们认为不好的理由,开始挑刺,也有的顾客不说话,沉默不语。

案例:

张太太进入美容院,了解了产品一番后,美容师无话可说了,见张太太还没有要买的意思,就问:“你还有什么不满意的?”这时,张太太开启了对美容师的防备心理,开始找理由,对产品挑刺,说产品这里不好,那里不好。

顾客是带着放大镜进店的,他们怕多花钱,怕买到不好的产品,当美容师说出“你还有什么不满意的”时候,顾客同养会说:“这个价格不满意,不值这么多钱。我都没有听过这个牌子,不放心质量,外观不好看,要是再有某某功能就好了……“

这时,就要处理更多的顾客异议,可能哪个异议处理的不好,顾客就不满意,扭头走人了。

分析总结:

其实,顾客是不会立马就购买和成交的,顾客说“在等等,我在看看”,这都是很正常的现象,顾客只是在犹豫,我到底要不要买。其实美容院的产品已经打动顾客了,如果美容师问她有什么不满意的,那就算没有不满意的,顾客也会想办法找出不满意的来。

遇到这种情况,建议这样说:“姐,对于产品,不管其他功能在怎么好用,最主要的功能还是护肤。买个美容产品嘛,试一试,让皮肤变得更好。现在还有礼物送呢,划算!如果顾客愿意试用产品就利用顾客试用的空档,把票开好,等顾客试用好了,在告诉顾客,收银台在那边,我帮你拿礼品。

四、你想买什么功能的产品?

这句话说出的次数,不比上一句低,当顾客在看柜台里产品的时候,很多美容师都会这样问。然后大部分顾客会回答——“我先看看”。

案例:

刘小姐进入美容院,美容师问:“你想买什么功能的产品?”刘小姐想了一下,说:“补水之类的吧。”然后美容师就开始介绍产品,但刘小姐又发觉,其实自己也不太需要补水产品。就问:“有没有黑眼圈的呢?”然后美容师又开始介绍产品……最后刘小姐觉得自己并不是很需要这些产品,就走了。

分析总结:

虽然顾客在走进美容院之前,脑子里可能已经想过了,我这次买的产品要有美白去皱祛斑等功能,但这些想法都是比较模糊的。如果美容师在给顾客讲解的时候,能把顾客最关心的点(顾客购买前的想法)讲出来,那销售的时候,一定很顺利。

问顾客没有错,但这样问就不对了,在讲解之前,一定要找出顾客最关心的点讲解,帮顾客分析皮肤等,而不是让顾客说我需要什么功能的。其实,大部分顾客还是不知道自己要什么功能的产品。

5、你想买产品呢?还是办会员卡?

顾客刚刚进入美容院的时候一些美容师的“迎宾语”,这些词慎用

案例:

谢小姐进入美容院,美容师:“你好,你是买产品呢?还是办会员卡?”

谢小姐觉得奇怪,自己来美容院看看,了解一下不可以吗?一定是买美容产品或者办会员卡吗?谢小姐觉得自己被排斥了,心理有种抗拒心理,她对美容院的产品感到好奇,但却不确定自己是否真的有想要买的产品,更别提办会员卡了。带着这种心理的不舒服,别扭的感觉,谢小姐最终离开了。

分析总结:

美容师给顾客讲美容产品前需要了解“顾客来美容院的目的是什么”,但听这句话的顾客就会觉得别扭,给人的感觉就是你来这里就是消费的,就是买产品或者办卡的。所以,要学会先和顾客套套近乎,或者赞美下顾客,让顾客放下防备的心理,更轻松的消费。

以上五句美容院销售过程的“禁语”,对号入座一定不要使用。

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标签:美容院禁语,美容院拓客

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