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怎么消化应季产品的季末库存?

时间:2018-3-5 9:57:55 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:452

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每当换季时节就能看到各大商场里的打折促销活动,由于市场竞争的不确定性,经销商很难把控产品的供应。那面对大量的季未库存要怎么办?下面详细介绍消化应季产品的季未库存的良方供大家参考。

季节性产品有如此多的诟病,为什么仍然有这么多供应商愿意从事此类产品的销售呢?因为一旦运作得当,经销商们会得到足够丰厚的利润。事实上,只要经销商能够及时有效地将季末库存消化完,就不会在季节结束时面临大量退货的问题。

业务员帮助经销商解决季末库存问题首先要明确两个原则:

一是,我们要认同经营季节性产品的经销商们是理性的,是按照产品的需求规律进行备货、铺货以及开展促销的,如果经销商不积极处理自己所经营产品的库存,都会面临大量的退货。即使是付出较大资源投入,与零售商谈定不退货的厂家,也同样会面临库存处理问题,因为不良库存会影响第二年的合作。

二是,解决季末产品库存是指处理季末库存产品,季节开始前的市场策略和销售旺季时的促销策略不属于这个范畴。

怎么消化应季产品的季末库存 (2)

按照行业惯例,季末一般都会有一定的时间来消化库存,并非是季节结束以后才来消化库存。那么怎样操作才能及时有效地处理季末产品库存呢?

一般来讲,季末处理库存最有力的撒手锏就是降价促销,这也是经销商经常采用的手段之一。

因为降价的力度经销商可以控制,一般不会让自己遭受损失,顶多会损失掉利润。降价促销的手段有很多种,打折销售、特价促销是常用的两种有效手段。打折和特价不同,打折一般是在原有售价基础上打折扣,而特价是固定一个特定的价格进行销售,而非是固定的折扣。打折适用于所有产品,而特价只适用特定的产品。

还有一种变相的降价利器是:买赠。

买赠的主要是采购消费者日常所需的产品,如脸盆、口杯、牙刷、抽纸等价廉物美、消费者接受程度高的日用品作为赠品,与所售产品捆绑在一起,这是一种通过提升产品附加值而变相降价的方式。

通常,经销商会通过大批量采购同一种赠品,以降低该赠品的采购价格,而此赠品在消费者眼中是以市场价来体现的,自然就加大了降价力度。

比如说一瓶杀虫剂原售价是19元,经销商A能够承担的降价力度是每瓶4元,也就是降价到每瓶15元进行销售,如果此时碰上另一个经销商B将同等产品降到每瓶13元进行销售(经销商B前期赚到了较为丰厚的利润,愿意拿出来一部分进行库存消化),如此一来,直接降价不彻底的经销商A就悲催了。因为时机一旦失去,经销商面临的只有回收库存,消费者不可能买那么多产品留着第二年使用。

所以,为了稳妥起见,经销商A就会花4元钱成本,去采购价值6~10元的日用品,作为赠品捆绑在产品上一同销售。比如杀虫剂一瓶是19元,顾客购买之后,可以获赠一个价值10元钱的大号脸盆。假如此赠品给予顾客的印象确实值10元钱,而顾客又正好需要脸盆,那么这瓶杀虫剂其实才花了9元钱,这是其他经销商直接降价也无法进行竞争的。

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