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美容院销售误区及破解之法!

时间:2018-4-13 8:24:55 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:523

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随着顾客美容要求的日益增高,美容院的经营已面临严峻考验——是在整合管理的基础上适应日益增长的客户要求,还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费?

大致说来,美容院的营销误区主要集中在以下四个方面:

01、缺乏顾客战略定位

老板只知道进门是客,却弄不清楚自己的核心客户在哪里,结果难免客来客去都是流水客,留不住忠诚客户。

具体表现在:

①店内从来不建客户档案,美容师只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客人早已成了别家的座上宾。

②美容师或顾问只对新客户笑脸相迎(因为可以拿到提成),老客人因感受不到尊重而离开。

③盲目听信客户意见否定自己,改变产品、降低价格或大举装修,在缺乏分析的基础上,做出许多错误决策。

要知道,不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人也许只代表了其个人观点,如果不加分析就全盘接受往往会令美容院做出错误判断,这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应。

还有许多美容院老板在广告宣传上,声称自己既是治斑专家又是减肥高手,同时不忘介绍自己能纹唇纹眉纹眼线,如此广泛的业务内容和专业定位,怎能不让客人心存疑虑?这是在特色,也就是在卖点诉求上缺乏准确的定位。

解决办法

找出长年在自己店中消费的忠诚顾客(大约占店内全部客户的20%),为她们建立档案,专门管理、定期回访。

通过她们的消费水平找出自己美容院的经营特点:是高档水平还是中档消费?是治疗取胜或是会员服务?

不同的对象有不同的要求,我们不可能同时满足所有人的要求,只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后广为宣扬这种特点,并在此基础上为每一位客户提供最贴心的服务。

要知道,留住老客户比扩展新客户省钱也省力,与其打不见效果的广告,不如通过给老客户优惠发展新客户。

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02、诉求不明,缺乏卖点

许多美容院老板只知开店,却不知道如何吸引客人选择自己,在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。

①一打广告就直接用仪器或产品的名字,却闭口不提客人来本店美容的原因、客人对产品的认可度。

比如,目前最常见的广告语“光子嫩肤科技领先”。对于这种广告宣传,最开心的莫过于厂家,它们的机器有人宣传就不愁卖不掉,可关键是美容院都打光子嫩肤的招牌,客人当然只选最便宜的那家店。

结果呢?美容院不打广告没人知道,一打广告,电话虽然来了,但都是同行,问从哪里进货?价格多少?于是乎各种广告大战,只见到美容院同行互相比广告、拼版面,而通过广告进门的客户量却不足10%。

②宣传某个特定概念的广告,美容院老板要么自己决定广告内容,互相抄袭,要么大杂烩,什么都说,弄得客人看不懂。

还有些美容院干脆将广告交给广告业务员来代为设计,最后出街的广告毫无新意,生意自然不会好到哪里去。

解决办法

聘请专业人士做出全年广告策划及预算。此举看似费钱实则省力,既可借脑生财,又可宏观掌握店内全年广告支出,避免了随时打广告造成的预算不清,效果不明,同时还可以从媒体处获得相当的优惠。

这样做的另一好处是,一年打几次广告,花费多少,收益多少,每次解决什么问题,老板都可做到心中有数。

03、亲情销售,专业不足

很多美容院的工作环境像个大家庭,其乐融融。这种氛围虽然能让客人感到很放松,但是像在家里一样的随意工作态度却难以树立美容院的专业形象。

客人来美容院是消费的,当然是希望得到和在家里不一样待遇,另外,随意的工作态度不能给顾客留下一个“这个美容师很专业”的印象,这样他们怎么会相信我们做出来的效果好呢?

要知道,只有效果保证才能让顾客长远跟随我们。

另外,有的美容院不了解顾客的需要和变化,只会一味地亲和。这样虽然可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则显得后劲不足。

总是以亲情之道来亲待客会导致感情定价,不定高价位,最后,美容院会面临利润越来越薄、客户越来越少的问题。

解决办法

用专业的术语和培训来提高员工素质,提升美容院服务水平,树立起美容院专业的形象。

据统计,来美容院消费的顾客有76%希望美容院提升技术,67%希望美容院提升服务水平,68%则希望美容院提高员工素质。可见只靠亲情维系客户仍然属于低端服务,只有加上美容专家的亲切服务才能对客户有充分的吸引力。

当然,专业形象和专业素质的形成也不是一日之功,如果现有人员底子薄,你就得加大引进高素质人才的步伐,否则行业内的大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。

04、定位模糊,经营维艰

许多美容院常常在前台卖产品,后面送美容服务,只收10元甚至不收手工费,此举看似美容院的促销新招,实则反映出美容院定位不准的缺陷。

究竟美容院是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构?

不解决这个问题,美容院在销售和服务上都将失去明显优势。

买产品的顾客可以去专卖店、百货公司或超市;做美容则要选择专业美容院,免费的不好或者不是最好,这在消费者心里早已形成思维定势。即使有享受免费美容的客户,也决不会是支付能力很好的优质客户,反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的低端客户。

在有着优秀消费人群作为支撑的美容业,如果女人们的收入提高了,美容上的支出反而减少了,这不合情理。探究原因,只能是美容院客户定位不准。最后,薄地上耕田,累死也没有多少收成。

解决办法

明确自己美容院究竟想做什么?如果是做销售产品的代理商,只要想尽办法建立自己的销售网络,提供优质服务,依然会成功,假如做得量足够大,还可以获得额外返利。

假如只善于作美容服务,那就不要白送,把技术变成摇钱树。让客人认可你的美容技术,通过选对产品、作出效果,留住客户,成就事业。

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标签:美容院销售

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