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美容院越做促销却越经营不善,这是为什么呢?

时间:2018-6-9 8:56:40 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:255

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为什么越打广告客人越少?因为客人少,就要打更多的广告,而因为客人少,缺乏现金支持,广告的急功近利演变成为赤裸裸的打折,以前动辄近千元一次的护理项目甚至可以低至两折。而长期的低价格恰恰说明了低品质。在商业经营中,没有人会常年免费送人玫瑰,还喊着说:“手留余香。”

如果在没有解决美容院定位问题以前,就只依赖打折广告吸引客户,只能是盲目的促销,这种促销的后果无异于自杀。因为越打折价格越低,当打折成为美容院的习惯时,所有的顾问服务都会偏离专业指导,而只是在用低价和赠送引诱客户消费,这样的经营只能是另一种投机行为的翻版。

如何使我们的广告有效?其实不仅仅是促销的问题!如果所有的美容客户都得靠促销的低价才上门,那可以认定我们的客户品质好不到哪里去。在美容院打广告之前,应该先解决的是自己的经营定位问题,即美容院在客户眼中是做什么的?客户心中我的身份清晰吗?在服务同质化越来越严重的今天,既然都叫美容院,那很难让客户做出明确的选择。

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解决了定位问题以后,才是用什么方法推出这种定位。当然我们认为,美容院最好的广告宣传员是美容客户,最有效的广告媒介就是客户的口碑。但是这不等于我们不打广告,而只是要探讨如何打广告,探讨什么样的广告才是最有价值的。不停地提示客户我们是干什么的,和同行有什么区别?占领客户的眼球和记忆,并不停地强化这种记忆,这是用营销手段解决顾客对我们的认知问题。

那么,促销又解决什么问题呢?促销解决阶段吋间内特定产品的销售额和利润问题,或者阶段时间内的人流或消耗问题,或一定产品的知名度和试做量的问题,目的可以很多,但要求十分明确。大部分美容院在促销上都是驾轻就熟的,而且还用得很上瘾。可惜,大部分时候,由于过分关注促销带来的现金流,往往忽略了产品利润表现和美容院品牌的美誉度的营造。在服务表现、产品品质、顾问介绍、价格设定、环境装修等方面并不尽如人意。结果没能通过多种营销和品牌宣传在客户心中确立一种对品牌的忠诚度,相反,却让客户在各种广告中发现了不停地打折、减价、免费赠送等损伤品牌的主题诉求。

久而久之,会员制成为空架子,客户只等过节美容院送礼和打折时才光顾,平常没人愿意把钱放在美容院;反过来,留不住客人,客人也在美容院互相之间的价格战中多了更多的选择,于是引发了更为严重的价格战,以至于没有一家美容院能够成为全国性的品牌。这与美容院的这种以促销代替经营的广告思路不无关系。

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