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美容院没有定位好目标顾客层,凭什么做百万业绩

时间:2018-8-10 8:43:42 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:65

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老板要提升自己对商圈、对顾客群体的敏感度和市场的洞察力,因为市场和顾客群是变动的,要提升自己专业的经营管理技能,才能面对当今市场环境和顾客多变的挑战。

顾客结构决定业绩结构,业绩结构不稳定的外在核心是顾客群定位不精准.

99%以上的美容院对于大客A客的把握意识都很强、从员工到老板投入的资源和关注力都足够、甚至有过而无不及。

虽然大客、A客的利润最大的,但是人数是有限的,带来的效益是无法持续的,且当挖掘过剩时,就会引起大客、A客的不满,乃至伤客,最后也离你而去,所以这种方式经营是没有出路的。

我们知道在市场的顾客群中,人们的收入水平是不一致的,以收入水平去区分顾客群的时候,会发现市场中一般存在五个层级的顾客群。

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而这个层级的顾客群背后的消费心理与马斯洛心理需求理论相吻合,每个群体他对于美容的消费额是由顾客的收入水平和消费心理需求共同决定。

这样在一个市场或商圈中就形成了五级顾客群;在这五级顾客群中存在最上量顾客群,且销量最大的顾客层级中间存在一个中间层,中间层的上一档和下一档最为挣钱。

所以从利润最大的角度讲是大客A客最挣钱,但是从销量角度讲,真正挣钱且可以持续挣钱的应该是销量最大的顾客群。

从长远发展来看,美容院应该把握的顾客群是利润最大的顾客群和和销量最大的顾客群,才能实现利润最大化且客持续。

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目前美容院经营中对于大客A客把握的意识都很强,但是对于销量最大的顾客群并不清晰,一个是没有这个概念和认知,二是知道该如何寻找销量最大的顾客群,那么该如何定位销量最大的顾客群呢?

五级顾客群划分的依据是根据商圈的人均收入水平来划分的,而人均收入水平决定顾客对美容的消费水平。

所以要先把商圈各级顾客群的人均收入水平调查清楚然后划分每级顾客对于美容的消费额度。

具体可以以所在商圈各级顾客的经理级别的收入或者各级顾客的人均收入来划分(经理级别的收入一般比人均收入高一倍,经理级别是收入是指5000万左右营业额的部门经理),如下图所示:

当商圈的五个层级的顾客群的收入水平划分清楚后(再次特别强调一点,每个商圈各级顾客群的收入水平是不一致的,要依据当地市场的经济水平和人们的消费观决定)。

就要分析这个五个层级的顾客群对于美容消费能接受的额度是多少,市场上的价格区间是多少,如下图所示:

顾客群的对于美容的消费额度划分清楚之后,就要确定是哪一类顾客群是最上量的。

这个时候会发现每个商圈的上量顾客群是不一样的,该如何寻找自己所在商圈的最上量的顾客群呢?

这需要我们行业的发展规律及行业的生命周期,去了解行业的变化,同时也会出现一个现象。

以前好做的生意,现在不好做了,因为市场变迁了,人们的消费了,消费习惯和消费观念都跟着变迁了。

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那么市场变迁有没有规律可循呢?

根据研究发现,市场变迁是有规律的,市场变迁好比小孩的成长一样,成长的一定的程度他的重点和需求就会发生变化。

好比刚出生是生产的需求,大一点需要关爱,再大一点需要自尊独立等。

市场变迁也有一套其规律:将商圈也分为五个级别,AA级、A级、B级、C级、D级,在每级市场中都存在五个层次以上的顾客群,也就是AAA级别、AA级、A级、B级、C级、D级。

而在每级市场中各个层级的上量顾客群是不一样的,具体规律参照市场变迁表:

根据上表会发现,如果你所在商圈是C级别市场,那么C类顾客是最上量的。

如果所在市场是A级市场,那么A级和C级别顾客群是最上量的。

同时会发现有一类人群生意一直好做,C类,因为普罗大众的都有需要。

如果资金实力不够先做普罗大众的品牌,有足够的资金实力,在做其他的。

GDP每增长一倍,你的市场就会变迁一次,GDP每7到8年会增长一倍,会分为前段、中断、后段,在初期不需要太多,中间段会慢慢增加,后段就完成蜕变

通过以上分析,会发现定位非常重要,定位精准,事倍功半,如果没有找准所在商圈的上量顾客群,那么就是劳累命,在努力也挣不到钱。因为没有做最挣钱的那类群体的生意。

同时更为重要的是老板要提升自己对商圈、对顾客群体的敏感度和市场的洞察力,因为市场和顾客群是变动的,要提升自己专业的经营管理技能,才能面对当今市场环境和顾客多变的挑战。


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标签:美容院定位 目标顾客层

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