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美容院为什么销售难?

时间:2018-8-13 8:52:11 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:629

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如何能够成功的销售产品?这是美容院经常考虑的问题,也是管理者最常关注的话题。面对前来消费的顾客,无论是采用主动营销方式,还是被动的方式,在这个过程中,总会存在着一些大大小小的问题,而这些看似不经意的问题,却是导致美容院销售失败的致命点。那么,哪些因素会成为美容院业绩的障碍呢?

在实际工作中,很多美容师习惯在顾客一躺下时就开始讲产品,然后也不管顾客爱不爱听,一个人唱独角戏,最终的结果不仅是顾客接受不了产品,还有可能让顾客做到一半时,就找理由离开美容院,影响公司的口碑,造成负面宣传。

为什么呢?原因很简单,连你自己都没有被顾客接受,怎么可能让顾客接受你的产品?美容院销售还需回归理性,具体可以这么做:

1、了解顾客消费心理

知道顾客要什么?

顾客为什么要来美容院,当然是来解决问题的,是让自己得到外表的改变和心灵的愉悦,变得美丽变得健康,如何解决顾客的问题?当然是借助于项目和产品,这就要求美容师通过专业的知识和有效的沟通,让顾客觉得在你那便能得到他们想要的。

知道顾客怕什么?

知道了顾客要什么,我们还需要明确知晓顾客怕什么?这样才能做到双管齐下,那么,顾客究竟怕什么呢?怕贵、怕买错、怕被店里坑?这些顾客都怕,但最怕的还是没面子,来店里没人招待,招待的时候,被爱理不理的对待,这简直就是在给顾客下逐客令,还哪有成单的可能!

学会引导消费者

在美容院经营过程中,除了为顾客提供各种稳定的美容服务外,同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果,因为许多美容院消费者存在误区,且美容与人体密切相关,多数客人都缺乏这方面专业知识,并且中、西医的观点不统一,更让消费者不知所云。

所以很多顾客喜欢专业知识丰富,并能够咨询的美容师。对消费者护理前的教育引导。当客人在美容院做皮肤护理时,一定引导客人要有配合的意识,必须让客人明白,皮肤居家护理的重要性,尤其是问题性皮肤,只有护理配合,才能尽快解决自己的皮肤问题,说到这,和顾客的聊天话术也是一门学问!

 美容院为什么销售难?

聊天原则

聊天的原则:永远都从与产品无关的事情开始聊。

售前顾客刚进美容院一般心里都有所戒备,所以我们要消除顾客的心理压力,给顾客一个轻松的环境,与顾客轻松聊天。如:聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等,这些看似与销售无关的话题,其实就是我们所需要的重要的经济情报。

我们可以从中了解到顾客的经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式等等。例如:

01、聊家庭

——您的小孩几岁了,在哪里读书?(了解家庭负担)

——看您手部皮肤那么好,肯定在家很少做事吧?(家庭经济状况)

——您家住在哪个花园?在哪个位置?(家庭经济状况)

02、聊事业

——张姐,您在哪个单位上班呢?(单位决定收入)

——那您平常都怎么去上班?(进一步了解收入)

03、聊爱好、兴趣

——平时您都喜欢哪些娱乐方式?(金钱的分配方式)

——您这件衣服好漂亮,在哪里买的?(消费层次)

我们知道:推销是要靠问的,你问的越多,顾客讲的越多,你掌握顾客的情况就更多,你的销售机会就更多。

注意:提问时要有技巧,不要让顾客感到你在查户口,提问时语气委婉,不能说:“王姐,你一个月多少钱?”可以这样说:“王姐,看你这么讲究,肯定是个白领!”

开放式提问

 美容院为什么销售难?

当顾客比较内向或者拒绝沟通时,我们可以提开放式问题,找到顾客喜欢的话题。然后,投其所好地与其聊天,并且根据谈话的内容来不断调整话题。

例:——王姐,如果说单位突然放假十天,你会怎样安排这十天的休息呢?(提开放式问题,了解顾客的兴趣、爱好。)

——我想我会去旅游。

——是吗?我也很喜欢旅游。(附和顾客的观点)我正准备下月去***旅游,找不到顾问,王姐,你给我一个参考吧,去旅游都要准备哪些东西?

总之,顾客喜欢什么我们就给她聊什么,如果是你不懂的东西你可以请教她。

在提开放式问题时不能千篇一律,必须根据顾客的特点来提。

不同年龄的问题偏好

20岁左右

刚从学校出来,意气风发,很在意自身形象,没有多大压力,喜欢时尚新潮的东西。

喜欢讨论:时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。

30-40左右

这是事业上奋进和教育子女,承担家庭责任的年龄,首先这个年龄的女姓在工作中多数处于欲上不能的境地,其次,上有老下有小是这个年龄女性的家庭特点,再则由于女性三十岁以上就开始衰老,产生危机感。

喜欢讨论:孩子、老公、保养、工作压力、危机感等等。

40-50左右

首先,这个时候女性不可避免的有些生理问题,如:闭经、更年期等。还可能有工作上的问题,如:下岗、退休。平时奔波惯了的,这个时候都在家休息,很不习惯,心情也随之烦乱,再面临丈夫和孩子的不理解,关系渐渐地转变,自己被冷落等等。

喜欢讨论:孩子、生活、压力、保健等。

50-60左右

这时的生活压力减小了,儿女成人工作了,可能会觉得一下轻松了许多,同时也因为空闲下来觉得没有事做。

喜欢讨论:孙子、老年娱乐、老年大学等等。

做得好的销售,一定是个会聊天的人

也是一个深谙心理的高手

如果你觉得自己还不是,就要做好笔记哦~

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标签:美容院销售难

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