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揭秘美容院成功拓客六步曲!

时间:2018-10-10 9:05:13 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:277

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在传统美容院中,一般会根据顾客消费水平、消费频次来定义顾客分类(常分为A客、B客、C客)。对于一家中档的美容院来说,A客的定义可能是:年消费5万块以上,且每月到店3次以上,即店里既有较高消费总额,又愿意经常到店消费的顾客。

第一步搜索目标---客户群体定位

除了传统意义上的“白富美”,在互联网经济下,我们对A客有需要有更广泛的理解。例如那些属于网络某个分类的KOL(KeyOpinionLeader关键意见领袖),她们自带粉丝效应,具有一定影响力。互联网经济下的人们,都特别注重品质,特别是90后,00后,需要的价格不一定是最便宜的,但是一定是要评价好,特别看中一些KOL的评价。

揭秘美容院成功拓客六步曲!

新A客在哪里?

网红

朋友圈、微博、直播捧红了一大批网红,而这些网红有着一批忠实的粉丝,特别是一些美妆网红就更厉害了,如果美妆网红来店体验并分享出去,那么粉丝们跟风的肯定不少。如果是一边美容一边直播就很有可能带动店内消费大幅上涨。

明星

这个起点就有点高了,如果有明星资源,那么一定要利用,明星效应带来的影响绝对超乎想象。

大众、美团点评高级VIP

上面几类顾客接触到都有一定的难度,有些也是可遇不可求的。但是大众点评网站上LV6、LV7的VIP会员你总接触得到吧,如果她们体验完,愿意给你们5星的详细点评,即使她们只是霸王餐的用户一分钱不花,你愿意以A客的标准接待么?要提醒你的是,LV6、LV7的会员很难得哦,她们的一条评价可能顶得上七八个初级会员的好评。

第二步初步沟通---建立联系阶段

新客户的开发也一样,在电话沟通之前,要先已微信、短信互动,一开始可能对方不予理会,只要在营销策略上动动脑筋,总会争取到新顾客上门来的那一天。

第三步培养感情基础---体验阶段

对于新顾客,这个阶段我们要做的就是设法把她“请”到美容院来体验(卖《体验卡》给她)。

大部分的顾客对于美容院的选择,首先关注的是美容院的人的服务品质,然后才是产品的价格和品质。

特别是新顾客对美容院的认同,90%以上均来源于对美容院员工的良好印象,也就是美容院员工的一言一行能否给新顾客留下的良好第一印象,决定了这个顾客是否能留下来的关键。

因此,真诚且愉悦的笑容、诚恳且认真的态度、一丝不苟的服务精神、高水准的专业沟通和操作才是留住顾客的法宝!而不是上来就推销,滔滔不绝讲的都是产品如何如何好,效果如何如何好,信口雌黄、胡乱承诺。

揭秘美容院成功拓客六步曲!

第四步深入了解阶段

客户交往持续到现在,可以大胆地邀请顾客购买基础卡项(留客卡),正式感受美容院的整体服务水准。

第五步正常消费阶段

客户在这个阶段一般都会根据实际情况,在价格、护理次数、效果、返利、优惠等方面提出一些实质性的要求,到了这个阶段,基本上不需要靠大幅度的让利才成交了。当然也不可忽视,一定要让对方有“占了便宜的感觉”哦。

第六步提升消费水平阶段

到了这个阶段,就一定要想办法根据该顾客的个人实际问题和她的心里需求,购买一些适合她自己的高端卡项(升客卡)来满足她的个性化需求。

拓客是一个不断实践、不断突破、不断重复、不断成长、成功的过程,我们一定要勇于实践,敢于突破,不怕失败,那么就一定能够收获丰厚的汇报!

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标签:美容院成功拓客六步曲

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