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美容院业绩问出来

时间:2018-11-1 8:49:11 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:123

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很多美容师都说自己销售是“跟着感觉走”,完全没有套路。虽然知道销售离不开沟通,但就是不知道如何更好、更有效地与顾客沟通,有的甚至害怕与顾客沟通,因为曾经说错过话。

其实沟通没有想象的那么可怕、那么难以突破,在与顾客沟通时我们可以遵循这样的法则:70%让顾客说,30%由我们说;在我们说的30%中,我们问70%,说30%。

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通过上面的沟通法则不难看出,问话在沟通中占有重要比例,是撬动销售这个“地球”的杠杆。杠杆使用正确,地球能被轻而易举地撬起;不会用杠杆,做的就是“无用功”。所以,美容师要用心学习、细心观察,总结有效问话的技巧,让自己与顾客沟通时多一些共鸣、多一些火花,从而提高销售成交率。

问职业“您的工作环境怎么样?”

美容师与新顾客沟通时一般都会问顾客的职业,通常的问话是:“姐,您是从事什么工作的?”“您在哪儿上班?”等等,高明一点的则会抬高顾客的职业:“您是大学老师吧?”“您在政府机关工作吧?”等等。这样问没有什么错,但笔者觉得如果问“您的工作环境怎么样?”效果会更好。因为这样问不仅能问出职业、收入情况,还能了解职业对她生理与心理的影响,提高分析顾客皮肤特征和性格特征的准确率。

问家庭“平常周末您都怎么过?”

顾客的家庭婚姻状况是个较敏感的话题,问不好会使沟通陷入尴尬状态。这种情况下可以问“平常周末您都怎么过?”就能从侧面了解到顾客的家庭婚姻状况,因为这句话的“外延”非常丰富,美容师也有很大的后续问话空间。如果从顾客的首次回答中得不到有效信息,比如顾客通常会说:“和平常一样,没有刻意想过周末要怎么过”“工作忙得很,没有休息日”等等,这时候美容师可以进行后续问话:“是不是辅导孩子学习?”“您全家一块儿逛街吧!”“工作忙,您的生活一定很充实吧!”等等。后续问话时美容师不要怕问错,因为顾客在纠正你问话的同时也透露出了她家庭的真是情况。

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问消费心理“您通常去哪儿买衣服?”

经常购买高价位服装的女性,往往好“面子”,但消费心理实际上是趋于理性,因为她们更追求产品和服务带给自己的实际效果和感受,这样的顾客一旦认可你的美容院,消费潜力非常大,是美容院最需要争取的顾客群。经常购买低价位服装的女性,消费心理反而比较感性,因为她们容易受产品质量之外的其他因素的影响,这样的顾客需要“引导”和“培养”。我们与理性顾客沟通时,语言要平和稳重,多突出产品的质量,多讲美容院在专业方面的优势;与感性顾客沟通就不同了,语言要充满激情和煽动性,另外感性顾客的从众心理更强,可以利用现场环境让老顾客“现身说法”配合沟通。

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