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让美容师成交率上升50%的6大销售秘诀!

时间:2018-11-7 8:51:40 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:76

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站在顾客的角度上:

顾客买单前免不了货比三家,有时遇上价格、效果、环境不理想的美容院,想委婉拒绝,无奈招架不住销售们的软磨硬泡,就不得不违心掏包求解脱,于是再也不敢随便进美容院考察,对于销售是能有多远躲多远。

让美容师成交率上升50%的6大销售秘诀!

站在美容师、美容顾问的角度上:

美容顾问、美容师们靠销售挣收入,既想多销售挣钱,又得打起十二分精神应对顾客五花八门的拒绝,还必须随时平复被顾客拒绝、质问、嫌弃后的糟糕心情,正所谓,顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋!

那么,美容师到底怎么做销售才能让顾客不拒绝呢?

首先来看一下,美容师什么时候会被拒绝(这应该是多数失败销售人员都干过的):不知道顾客要什么就开始推销。

美容师:“张姐,我们的美白产品效果很好,出自法国,来我们店里的很多人都使用,想不想试一下。”

顾客:“多少钱?”

美容师:“一百元一次。”

顾客:“太贵了。”

假如对话能继续,顾客依旧拒绝,可能会出现以下八个理由:

拒绝理由一:“太贵了”

美容师一张口就推价格,给了顾客讲价格贵的机会。但顾客做美容,并不是为了贪便宜,而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。假如客户不需要,再便宜也会被嫌贵,真正符合顾客需要的产品,她们才会给你谈价的空间。

没了解产品,一听报价就讲“太贵了”,可能是一种习惯性反射,她的真正想法是:你还没开始介绍、不知道我要不要这产品,就直接开价,是不想理会我的意思?想用价格先吓走我?

支招

上面的例子,如果先问客户是否要做美白项目,得到肯定回答后再推美白产品,效果就会不一样。

美容师:“请问张姐,您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣?”

顾客:“我想做一下美白护理,不知价格如何?”

美容师:“我们的最低会员价是65元一次,同时我们的会员还享有多重优惠”。

顾客:“会员和非会员价格差异大吗?”

美容师:“有差异,成为会员每次护理可节省280――120元,我可否为您介绍一下我们的会员制。”

顾客:“可以”。

面对顾客谈价,要坚定“价格是价值的体现”原则,不轻易降价或试做。

拒绝理由二:“我还要考虑一下”“回家和老公商量一下”

这可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。

顾客表示要考虑一下,说明你的劝说仍有问题,顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑,因此,你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙,等您决定。”

支招

美容师这时候该这么讲:“张姐,实在是对不起。”(顾客或许会吓一跳,转脸注视着你)。

顾客:“有什么对不起的啊!”

美容师:“原谅我不太会讲话,一定是使您有不明白的地方,不然您就不至于说让我考虑一下了,可不可以把您所要考虑的事情说给我听听,让我知道一下。”

必须像这样很认真地去说,此点很重要。顾客再开口的过程,美容师就可以再针对她的疑虑进行解答,同时应注意看看顾客的回答有没有足够的热情,若是不够,美容师就应该站在顾客的立场上劝她及早使用产品改善现有的皮肤问题。

让美容师成交率上升50%的6大销售秘诀!

美容师:“张姐,你买不买都没在关系,我们聊了那么久,你也很清楚你的皮肤状况,脸只有一张,皮肤不治疗,拖得越久越严重,刚刚你也体验了我们的产品,很适合你用,难道你不希望自己的皮肤光滑明亮,对自己更加有信心吗?

守只有死路一条,进攻才是最好的防守。

拒绝理由三:“不敢乱用产品,怕皮肤过敏,怕有副作用”

这种顾客一般都有过类似的经历,再次消费就很理性,疑心很重,甚至对没有接触过的化妆品产生恐惧而拒绝。

支招

解说产品时一定要一步步套出她的疑点,逐个给到合理有效的解说,建立产品的安全高效的特点,消除她心里的疑惑。

美容师:“小姐,看来您是一个非常理智的人,很爱惜自己,担心是很正常的,我很想跟您做个朋友,有没有买产品都无所谓。但是从你的皮肤状况来看,我觉得您更可以从多方面来了解一下你自己的皮肤。皮肤会随天气变化、年龄阶段的不同会出现不同的差异。”

“如果你愿意我帮您做皮肤测试分析,您会更加了解你的皮肤,也许并不是您想象的那样容易过敏,我们的产品都属于纯然的,毫无化学成分,我和同事也一直在用,自己试过没问题了才敢推销给顾客。所以您不用担心,可以安心的使用,使用得好的话,我相信你会再来,最重要的是一定要帮我介绍朋友来买哦。”

拒绝理由四:“舍不得花钱做皮肤保养”

这类顾客确实经济紧张,想做又舍不得花钱做,要让她自己看到脸上的缺点,意识到危机,大钱没有就花小钱,避免提到钱,给她一个最低价的产品。

支招

美容师:“小姐,您的五官看上去很精致秀气,但是肤色稍差一点,而且脸上还有一些斑点,您近来睡眠不好,眼圈色素也蛮严重,赶快处理就能缓解这些问题,否则会越来越严重,那样付出的代价就更大了,其实每天只要花一点时间,少许的钱作护理,保证您很快就有很好的改善,我们有缘,来,我帮您用最节省的方式设计适合您的产品。

拒绝理由五:“每个美容师都说自己产品好!我信谁?”

支招

美容师:“是的,这些道理您听得太多了,疑惑、担心是很正常的,最重要的是必须针对不同的肤质,选用适合的产品,还有我们公司的产品已经得到了很多顾客的认同与肯定,而我本人从事美容行业好几年,也经过公司的严格培训,你不介意的话,我现现在先帮您做个皮肤测试及体验一下我们的产品,好不好得您说了才算。”

拒绝理由六:“今天没带钱”

支招

美容师:“今天您买不买都没有关系,最重要的是让你了解自己的肤质,知道我们的产品可以帮您解决问题,买不买无所谓,想和你做个朋友互相交流,今天与你聊天很愉快,假如您对我有信心,不妨先拿一件产品回家感受一下,满意的话记得介绍朋友过来。”

顾客拒绝产品的说辞其实还有很多,今天就先讲这么多~

最后,小编想告诉大家:每个人应对顾客都有自己的方式,最主要的是要掌握顾客的心理需求。

美容师如何才能成功的探询客户的需求?

一、状况询问法

在日常销售中,状况询问用到的次数比较多,例如:“您在哪里上班?”“您喜欢什么的妆容?”等等,这些提问都是为了更了解客户的目前的状况。美容师可以对客户进行状况询问,但是,一定要询问和自己要销售的产品有关的主题。

二、问题询问法

当美容师在客户的状况询问法中得到的答案后,就可以进行问题询问法。为了进一步探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出问题,也是在探求客户的潜在需求的询问。例如:您以前做的是什么护理。护理的过程是不是舒服的?你觉得效果如何?有哪些不好的地方?通过这些问题询问,我们就可以知道客户不满意的地方,就有机会进一步挖掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

美容师发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。比如:我们这里的护理比较简单,然后效果也比较好,没有之前的那么麻烦,你要不要试试?美容师若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,美容师就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

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标签:销售秘诀

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