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美容院营销:顾客进店的前三句话,你说对了吗?

时间:2019/8/6 9:49:28 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:235

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销售做得好,可是门大学问。怎么能在更短时间给别人留下深刻的印象呢?除了你的肢体语言和面部表情外,重要的就是你的话语。顾客进门后听到的前三句话有着很重要的作用,如何说?还要说得好,看过文章后,相信你会有收获的!第1句话怎么说?
“你好,欢迎光临!”
相信大家很熟悉,其实这是个错误的开始!
接下来的话:
“您想要点什么?” 错×
“有什么可以帮您的吗?” 错×
“先生,请随便看看!” 错×
“你想看个什么价位的?” 错×
“能耽误您几分钟时间吗?” 错×
“我能帮您做些什么?” 错×
“喜欢的话,可以看一看!” 错×
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,因为一开始你就错了,接下来的也就错了。好的开始是成功的一半。我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:
“好的,我随便看看!”
怎么样?听着熟悉吧!
你怎么接话呢?很多人说:
“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”
然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。搜索公众号mdglpx,专业门店运营管理分享平台
选择你的开场白,让你的顾客停留。
一般第1句话这么说:
“你好,欢迎光临XXX专柜!”对√
把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜”就会想到你。
第二句话怎么说?
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:
1、“这是我们的新款!”对√
人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
第二种说法:
2、“我们这里正在搞XXX的活动!”对√
用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
3、唯1性。对√
4、制造热销气氛。对√
5、时限性等。对√
在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记:把一种说法练习熟,脱口而出。
其实顾客的心理也就那么几个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多销售员,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:
“您愿意了解一下吗?”错×
“我能帮您介绍一下吗?”错×
这种错误的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种说法称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你又让顾客有了新的选择!给了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打过我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她又给了我一巴掌!”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍商品!
这么说:“我来帮您介绍!”对√
直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
往下看……
顾客说太贵了!我们怎么回答化解?
顾客进门一看东西往往说一句话:
“这个多少钱?”
我们说:“888.”
“太贵了!”
很多销售员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”
顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!
有的会说:“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
还有人回答:“先生,我给您便宜点吧!”
这种说法我也见过,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,销售员,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”
“你能便宜点吗?”这时你该怎么回答?
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
那么怎么回答顾客呢?这么说,
比如这个例子:
“你能便宜点吗?”
如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,
你问他:“你要多少啊?”
这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答?你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”
这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!那么怎么回答顾客这个问题呢?把价格绕过去,然后讲商品。
一般顾客都是进门就问:
“这个多少?”
“1888”
“便宜点吧!”
很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?第1个技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一件卖720元,可以用两年,一天才划两元钱,很实惠了!”“小姐,一个这么漂亮才卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”
这是常用的。下面说一招不常用的!
用“多”取代“少”,什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:
“你少买件衣服就过来了。”
“少抽两包烟就过来了!”
“少去打麻将放两个炮就过来了。”
“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了;
打麻将恨的就是放炮,更别说多放两炮;
女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去;
这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐!
这么说:
“就当您多抽了两包烟。”
“就当你打麻将多赢了两次。”
“就当您多去了两次美容院。”等等。
让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了。

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