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美容院不得不知的八大拓客营销法

时间:2019/8/13 11:33:21 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:169

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拓客是当下较为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为八种,以下为拓客八式在项目拓客工作中的实际应用方法:

一、商圈派单

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量较大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准

工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气

审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择: 蓄客期和强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择: 项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)

工作目的: 向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户

工作安排:

1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式,采取户外广告的宣传方式,人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进

招式特点:

1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目:中端及中端以下

工作周期选择: 主要针对蓄客期,其次为强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管

拓客范围选择: 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的: 扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加

招式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、 覆盖目标客源数量较大,准确性差,以量换质,用时间培养客户。

四、展会爆破

适用项目:高端、中高端、中端

工作时间选择:蓄客期和强销期。

工作人员选择:精英销售员。

工作地点选择:大型展会现场。

工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。

工作安排:

1、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目

2、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

招式特点:

目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目:主要针对中高端客户

工作周期选择: 以蓄客期为主

拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的: 传递项目信息,捕捉意向客群

工作安排:

1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充

审核标准:无

招式特点:

1、本招式对客群的把握相对较准确,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的消费实力的人群,也是构成项目消费的主体,

2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;

4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;

六、商场巡展

适用项目:所有项目类型均可

工作周期选择: 蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

工作目的: 广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息

工作安排:

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

审核标准:依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量

招式特点:

1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性

招式特点:

1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

七、路演拓客

适用项目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择: 项目营销全程

拓客人员选择:以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定

拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排:

1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访,携带项目相关形象展示手册,与客户进行深谈,了解客户详细资料,了解目标人群意愿,辨别意向程度

审核标准:每组每天陌拜客户10组以上,收集详细客户资料,填写客户级别卡,进行分类,每日上交工作总结

招式特点:

1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求

八、商家联动

适用项目:适合所有项目

工作周期选择: 营销全程

工作人员选择:以策划为主

联动范围选择:与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体

工作目的: 通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的

工作安排:

主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;

此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。

具体办法:采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。

具体办法:收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

招式特点:

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;

3、客源资料的收集比较容易;

4、可形成针对性的说辞。

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