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美容院“顾客欠款”收回有妙招!

时间:2019/8/27 11:54:32 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:224

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很多美容院为了留住客户,提高顾客与美容院的粘性,美容师主动向顾客去推荐项目产品,或是顾客对某个项目或是产品感兴趣。

当时的顾客手头上资金不多,或是没有很强烈的欲望去体验时,从而去鼓励顾客提前消费。

主动去接受顾客欠款,通过这种方式拉近美容院与顾客的关系,须不知“欠款容易还款难”,久而久之,让美容院陷入一种两难的困境。

关于“顾客欠款”的利与弊

把“顾客欠款”收回来难,是影响美容院业绩时常有变动的重要因素之一,也是美容院店长和美容师咨询地较多的问题之一。

因为美容院经营具有一定的融资性,所以顾客储值消费已经成为大家默认的“行规”。

于是美容院为了让顾客提前将“钱”花出来,鼓励顾客欠款就是一种有效的手段之一。

如何解决美容院催缴欠款难的问题,咱们今天就来聊聊这些事儿。

·大多时候,我们总会以厂家活动规定、到月结帐等“借口”来请顾客限时交款,不过当这种方法使用多了,顾客配合度也就下降了,特别是那些惹不起的“特殊顾客”。

·顾客的一句“让老板先垫上”,就很容易会让美容院店长、美导处于被动的状态,至于什么时候才会还款就得看“人家的心情”了!

我们如何利用欠款来促进顾客消费,而不是成为美容院的负担?今天就同大家分享一些常用的方法:

第1招

勇于诉求,责任到人!

“张嘴三分利”法是强调美容院的各级员工,包括美容师、顾问、店长不要“羞于开口”。当我们用于向顾客“张嘴”催款的时,就已经是成功了一大半了!

当然了,欠款延期是有很多原因的,不仅仅顾客造成的(也存在顾客真的忘记的情况),而是我们的员工“不好意思”“怕丢掉顾客”这种“自我恐惧”的心理造成的。

很多的时候,美容院老板在布置员工向顾客要欠款的任务时,员工都会找出种种借口来进行推托。

解决“对某件事恐惧的好办法就是去做这件事”!越觉得有难度的工作,我们就更应该立即行动。

美容院要将催欠款落实到人头,直接与各级人员的收入挂钩。督促马上行动,会很容易缩短欠款的归还时间。

第2招

建立档案,约束顾客

美容院可以借鉴银行的做法,将美容院顾客信用进行等级分配,根据信用度明确顾客的欠款额度,欠款项目及还款时间;

通过这种方式,在一定程度上满足了顾客的虚荣心,也因为这里面跟“信用”两字有关,在某种程度上讲特别是对于那些爱面子的顾客会起到很好的效果。

同时,我们在推荐卡项及催缴欠款的时间上也有了一定的依据。

第3招

“没收”定金,“强制”归还

解决欠款按时还款的另一种方法是定金法,定金是一种承诺,“逾期不还余款有权没收定金”这是有法律规定的。

但在美容院中,“没收”定金的现象基本很少见,因为美容院毕竟是一个充分讲究“人情”的地方,但我们可以反其道而行,即限时定金返还法。

当然,我们的这种定金返还,是要给顾客的一种信息传递:这个项目很紧俏,我们是限额销售的,你不要还有很多人抢着要,我们将这个定金返还给你,是你错失一次省钱的机会。

当然这种方法的运用一定要“货真价实”才行!不要让顾客觉得吃亏,是保证欠款按时催缴的基本原则。

第4招

归还奖励,养成习惯

欠帐还钱,天经地义,但为什么要给奖励呢?我们很多的美容院在销售时,都会采用“先拿后买”的方法,也就是奖品、产品你先都拿着,用着。

言外之意你既然都用了,也拿了,终不会反悔吧?

但事实上,“先尝后买”也不一定百分百有效,通过我对美容院欠款促销经验的总结,会有30%左右的“黄单”率现象,因此“按时还款奖励法”就是一种很好的“补救”措施。

在运用本方法之前,首先要将预售的项目进行价格设计,不但要设计疗程卡,会员卡,体验价,还应该有现金价和欠款价。

补充一句,如果顾客按时还款了,就可以享受现场成交现金的奖励,这样也就在一定意义上保障了还款时间。

第5招

原有卡项,抵掉欠款

很多的时候,顾客在消费时,欠款是一种拒绝消费的借口,由于顾客对项目的不了解或真的由于资金的压力,往往提出欠款来推托与搪塞。

这种情况下,如果根据分析,认为此顾客并不是常客或忠诚顾客的情况下,我们完全可以用“旧有项目抵欠款法”来实现新项目的销售,即用顾客剩余的项目来“兑换“这个项目。

本方法的好处有二:

(1)是对顾客现有项目是一种更新及重新确认。

(2)是减轻了美容院实耗的负担,特别是那些费时、费力的身体类项目。如果能转换成仪器类、保健品及美体内衣类,当然是非常好的机会。

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