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话术丨顾客嫌贵总砍价,美容院该如何应对?

时间:2019/8/30 16:26:12 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:301

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砍价,是大多数顾客心理的一个共同特点,如果不砍价总觉得少点什么,在美容行业,砍价也在所难免。

面对这种棘手的状况,要么是婉拒顾客,单子直接飞走了,要么被顾客牵着走,低价出售,可这都不是我们想要的结果。

顾客:“这件产品我挺喜欢的,给个折扣呗,都老顾客了!”

美容师:“不好意思啊,这是我们店铺新款爆款,实在没有折扣了。”

顾客:“那算了,我去其他家看看吧!还说今天买高兴了,下次继续来呢。”

美容师:“您稍等一下,既然是老顾客了,那就打个9折吧,记得下次继续来我们这里哦。”

怎么样?场景是不是很熟悉?这样的对话经常会发生在你我的美容院中。

如何应对顾客总砍价?

那么,如何应对顾客总嫌贵,如何应对顾客总砍价呢?

在解答这个问题时,身为经营者的你,首先要明白一点,顾客砍价并非坏事,反而是一件天大的好事!

1、还价说明顾客是对商品感兴趣的,这种情况下,是更容易成交的;

2、表明顾客对商品存在一定的购买能力,即使高价产品无法成交,稍低价的产品或许能够受到顾客的青睐。

总之,顾客讲价就是在释放一个信号:我要买这件商品,但是价格不行。

而面对顾客层出不穷的讲价手段,美容院只有做到知己知彼,才能百战不殆。

顾客经常使用的砍价行为:

01

犹豫型讲价

当顾客认为商品没有百分百达到预期时,就会认为不值这个价,紧接着就是一波讲价攻势。

面对这种顾客,我们就用提升产品价值的办法,让顾客感到产品的物超所值,比如:

1、经典款

可以告诉顾客,这是店铺内的经典款,价值从未变过,委婉拒绝顾客的讲价,让顾客重新考虑一下。

2、限量款

限量款是店铺产品里价格较高且无法讲价的,所以当顾客讲价时,可以告诉顾客这是限量款。

3、新款

新款自然不用多说了,没有一家店铺的新款会打折,所以可以大方的告诉顾客,这是新款,没有折扣呢。

02

坚决型讲价

当我们介绍完产品多好多好时,顾客依然不为所动。那我们就要考虑另外一种可能性了,顾客在坚决讲价。

当顾客预算不够,但是又十分喜欢商品时,只好通过讲价来买到心仪的产品。这个时候,美容师还是一味地推广产品,那顾客只有出门的份了。

美容师不能直接拒绝顾客,而是应该去挖掘顾客的潜在价值。毕竟,顾客还是有购买能力的。

所以,我们可以给顾客推荐款式相近、价格偏低的产品,顾客的接受度也会很高。毕竟,很多人在买不到心仪的产品时,退而求其次是大多数人的选择。

近些年来,越来越多的店铺采取“一口价”模式,消费者的接受程度也在提高。但是在一些中、小个人店铺,依然会遇到讲价的顾客。所以,当我们遇到讲价的顾客时,不妨参考以上策略加以应对吧。

03

试探型讲价

试探型讲价很常见,购物时,顾客都会试探性的问问“能不能便宜?”“给点优惠吧?”

试探型讲价,通常发生在确认购买之后,付款结账之前。在顾客心理,已经对产品和价格产生了高度的认可,讲价就是碰碰运气,看看有没有意外之喜。

对于这种类型的讲价,也是较好处理的。

1、直接礼貌的告诉顾客,商品是没有折扣的,虽然顾客会表露出惋惜之情,但是会继续购买商品;

2、可以把店铺的“隐形”活动告诉顾客,比如:小礼品啊,办会员打折.....给顾客一个意外之喜,这样会大大增加顾客成为回头客的概率。

如何增加成交量?

除此之外,美容院如何做,才能增加成交量呢?

01

物以稀为贵?

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。

其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

02

买椟还珠——突出价值感?

为何顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价?尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值。为何顾客“敢怒不敢言”,做了现代版的“买椟还珠”人呢?

是强大环境力量使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价,也太掉价了吧?自己的品位和档次也太低了吧,会被别人笑话和看不起的。

从这个例子可以看出,美容院形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。

实用话术:

一、当顾客说:你别讲那么多,你就说zui低多少钱能做吧?

美容师错误的回答:

1、给您申请到9折,这是zui低折扣了!

2、一口价,9折,您做就做,不做我也没办法!

3、你要是今天交钱的话,2400就可以给你做!便宜800块!

4、刚才已经给你优惠了,不能再让了!

顾客直接问zui低多少钱分两种情况:

1、她认可你的美容师和项目,真的就想做,希望能够拿到zui低价格。

2、她不信任你和美容院,只想来探价格。

这两种情况zui好的应对方法就是围魏救赵,避开价格不谈,而用风险去提高价值,这种方法使用的过程中一定要把你的爱意传递给顾客,而不是赤裸裸的去吓唬她!

美容师正确的回答:

1、来,先喝点水,我看你皮肤有点干,每天要及时补充水分,我们这是小分子冰川水,对身体特别好,您尝尝!(先用关心顾客的方式,转移一下话题,不要接顾客的话!)

2、有一点我非常替您担心,您知道是什么吗?就是您丝毫不关注安全问题,这让我很担心!但我的理念是,安全一定大于美丽,而不是便宜就好!(先表达你对顾客的关心,再阐述你的观点,这样才能让你的观念进入顾客脑子里!)

3、您是个很善良的人,我希望你能变的越来越美丽,但我很担心您的观念!因为你只关心价格,而却毫不关心安全和效果问题!(表达你的善良和爱意,引导顾客关注安全和效果!弱化对价格的关注!)

4、有一点我要批评你,只图便宜zui终会毁了你!我上个月刚接了一位做皮肤修复的,来我这里问了4次,zui后嫌贵跑到一家小型美容院去做了,现在还得花更多的钱来修复,能修好她还是幸运的,但如果修不好,下半辈子就要痛苦终生了!(杀个回马枪,用血淋淋的现身案例让顾客胆寒!)

二、当顾客说:好贵啊?能不能便宜点?

美容师错误的回答:

1、可以啊,你要是今天做的话,我给你申请优惠...(zui 2b的回答!)

2、不能便宜,我们是国际连锁品牌,美丽不打折...(顾客会信么?!)

3、便宜的项目您敢做吗?安全才是第1位...(有道理但冷冰冰,顾客难以接受!)

4、价格好说,你今天做吗?(你会纵容顾客继续探底,也会让顾客心里没底!)

5、我们有活动,你要是做的话,我给你申请下打折...(轻易打折,业绩难做!)

顾客说贵,是反应不是反对,说贵是顾客的心理反应,每个人都会有,希望便宜也是顾客的正常消费心理,并不是决定她是否交易的主要原因。所以千万不要一上来就给顾客推你们的活动和优惠。

美容师正确的回答:

1、好贵,好贵,因为好才贵啊!(先洗下脑,一般这样回答顾客都会认可!)

2、做美容zui重要的是安全、效果,zui后才是价格,因为你的美丽经不起失败!(用失败来警惕顾客!让她心里有点感觉才能听进去你后面说的话!因为营销就是卖“贪”和“怕”)

3、我理解你,但美容不是买卖商品,你是拿你一生的美丽做赌注,如果只图便宜,那你胆子真是太大了!(用胆子大来引起顾客的警惕,为你后面的话术做铺垫!一般说了这句话,顾客都会想听听自己到底怎么胆子大了,胆子大的潜台词就是会有严重的后果发生!)

4、买便宜的衣服和做便宜的项目带来的后果可是天壤之别,衣服不喜欢大不了扔掉,美容护理没做好可能会把你毁掉!(用简单易懂的道理为顾客输入观念!)

5、你要时刻记住,美容的安全和效果永远占据第1位,要做就做zui有保障的!(用危机感暗示顾客要做zui贵的,但你不要提到钱!)

6、钱没了,你可以再赚,毁容了,你一辈子就完了!千万不要图便宜!(常规观念洗脑话术,要重复说,反复说,直到顾客能说为止!)

7、我见过多少人贪图便宜而毁容,zui后又跑到我们这里做修复的,说实话,有的能修好,但有的一辈子就这样了!(一箭三雕的话术,吓住顾客,修复说明我们水平高,两种修复结局让顾客惴惴不安!)

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标签:美容院话术

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