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美容院产品销售技巧范例完美分享

时间:2019/9/23 10:02:01 来源:火爆化妆品招商网 作者:火爆网 阅读数:167

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1、以肯定而带点恭维的语气做开场白。“今天我想给你介绍一些美容护肤品,你的皮肤不错,必须好好再加以维持,我建议你......”(不用问“我能为您效劳吗”“你要买一些产品吗”,这样很多顾客会说“不”。如果这样开始,你以下的服务和销售就很难开展了)

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2、以开放式代替封闭式询问问题你对顾客越了解,就越能针对顾客的需要销售产品,成功率就越高。为了更多有关顾客的情况资料,问问题就不能问是非题(即封闭式询问问题,顾客只回答“是”“不是”)。而应该用问答题(即开放式问句)问问题。如:你现在用什么牌子的皮肤保养品?使用情况怎么样?你觉得效果好吗?你多久做一次皮肤深层保养?通常到什么地方做?你觉得满意吗?通过这些问话,你可以了解顾客的消费观念,接下来你可以针对顾客的消费观念,推荐产品。如顾客回答“我现在用的XX牌子...不好”那么你就要说你的产品与它有什么不同;如顾客回答“我现在用的VVV牌子...很好”那么你就要说你的产品与它有什么相同之处,有什么有点超越了VVV。

3、肯定自己态度诚恳、亲切、友善,不要象一般推销员一样给顾客造成压迫感,肯定自己给一个专业的建议,让顾客感觉到你是一位专家,具有权威性。注意,顾客对你的信任程度全赖你对专业知识的掌握程度。

4、示范解说产品并提供样品顾客是无事又无知的,对于产品的成分、功能、疗效、正确的使用方法、使用的注意事项,需要透过你的专业知识,现场做产品的展示及操作,并鼓励顾客下购买的决定。一些小实验可增加顾客的信任度。

5、帮助顾客做购买决定做完试验后,如果顾客在犹豫,你可帮顾客做购买的决定,如果顾客不反对,也就成交了。如果顾客要求打折,主动提供赠品,可以婉转的拒绝了顾客的要求又不失体面,并能显示出该产品的实际价值(明码标价,价不建设)和你做事的诚恳态度。赠品可以看成是你对顾客致谢的一种方式,让她们知道,不是一般人可以得到的。赠品是一种沟通的催化剂,能增加你的销售绩效,又避免了打折的纠缠。

6、别忘了配对促销组合当顾客决定购买某种产品时,鼓励她们购买搭配产品。假如她们欲购买晚霜,不妨推荐她们一起购买精华液作为配套使用,以增加疗效;假如她们欲购买日霜,不妨推荐她们一起购买隔离霜作为配套使用,以增加效果,取得全天候维护。

7、建立一套详细的顾客资料档案通常顾客是不会记得住哪天购买了什么产品的,在每一次的成交中,务必做好记录(产品编号、名称、购买日期、同时推荐但没有成交的产品),以便顾客下次再来时,重新强调上次她的决定是英明的,如果配套产品使用效果将会更好。

8、达成交易,停止再推销如果顾客明显的有不再购买的表示,务必注意:停止推销以免引起顾客的反感。不过在这些之前预留伏笔,让她有兴趣下次再来听你的介绍。“欢迎有空再来”“有空带朋友过来聊聊天,喝喝茶”。我们每个月都有小活动的,您从中可以学到很多的知识,要不要到时通知您过来参加?

9、向顾客表示感谢即使交易不成,也要感谢顾客对产品的兴趣,并为她下次的到来作铺垫,为她有可能的下一次交易预留伏笔。“生意不再人情在”,世事难料,有可能她以后会成为一个优秀的顾客,也有可能她会把这里的美好感受告诉她的朋友,她的朋友成了这里的踏实顾客。

10、邀请顾客再次光临邀请她们再次上门是销售的重要步骤,如果你邀请得当,她们一定会再来的。“下周我们有一个关于女性生理健康和美容的讲座,到时带你的朋友一起过来参加吧,我们还有现场抽奖,来学一点保养自己的知识吧。位置有限,要不要我为你预留名额?”。

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